24 sept. 2009

LA "MÍSTICA" DEL TALENTO

Hoy se habla mucho del talento: de cómo descubrirlo, gestionarlo, dirigirlo.
Pero ¿qué es el talento? Según la Real Academia Española, ni más ni menos que "inteligencia" (referida a la capacidad de entender) o "aptitud"(entendida como la capacidad para el desempeño o ejercicio de una ocupación). De esta manera, entenderemos por talento: inteligencia puesta en acción.

Ahora bien: en una empresa, el manejo de personas inteligentes con capacidad para el desempeño de una ocupación, no debería ser cosa de todos los días?
Claro que si, y talentosos hay muchos.

Sin embargo, desde BDO Becher vemos con cierto extrañamiento que para muchas organizaciones, la palabra "talento" está asociada a la "sorpresa", al asombroso descubrimiento de una cualidad casi "mística" en alguien que pasaba desapercibido, y un día -de pronto - nos deslumbró con saberes y habilidades que nadie había imaginado que tenía. ¿Qué pasó?
Las causas pueden ser muchas, pero casi todas residen en la misma organización.

Una historia conocida
Desde hace mucho tiempo, los docentes, pedagogos y psicólogos saben que si una persona es tratada creyendo en su competencia y capacidad, esto se reflejará en su actitud. Esa persona seguramente se animará a experimentar, a correr más riesgos, tendrá más seguridad en sí misma para en expresarse y explorar nuevas posibilidades.
Por otro lado, en el caso de percibirse como incompetente, incapaz y poco creativa, eso también afectará su comportamiento, orientando sus pensamientos y acciones en ese sentido.

No es extraño entonces, que en cuando una organización señala a una persona como "talento", el individuo comience a brillar. Esto ocurre porque el talentoso se hace cargo del "rótulo" y actúa en consecuencia.

Parece muy simple: la empresa lo mira con otros ojos, le otorga el título y ... se produce talento!! Lo que en realidad ocurre es que cuando una persona es identificada como talentosa, la empresa le permitirá desplegar sus capacidades, desarrollarse y crecer.

Esta es, ni más ni menos, la vieja consigna de satisfacer las expectativas de los empleados para que trabajen cómodos dando lo mejor de si, y como consecuencia brinden valor agregado a la empresa.

Se trata de la ecuación Ganar - Ganar de la que reiteradamente hablamos los consultores.

Claro está que no toda la gente se desarrolla por igual, y que no alcanza con endilgarle a alguien una etiqueta para que sus capacidades se desenvuelvan maravillosamente en este sentido. Justamente por eso, toma relevancia utilizar las herramientas adecuadas para hacer una buena detección.


Basta de dedos

En una reciente experiencia de desarrollo gerencial, dentro de una organización, BDO Becher realizaba un trabajo de capacitación con vistas al futuro. Pero en el transcurso de la actividad, en el grupo comenzaron a emerger algunas personas con capacidades distintas a las esperadas, que además mostraron una proyección importante como dirigentes del mañana. Al detectar esta situación se propuso a la organización conformar un "Pull de talentos internos". La tarea se focalizó en reunirlos, adicionar horas de trabajo y focalizar a estas personas en un área o vertiente.

Por un lado, la empresa los está preparando hoy para desarrollar el negocio dentro de 5 años, y por otro se realiza con ellos un trabajo individual, con el apoyo de un coaching sobre sus fortalezas pero orientadas al negocio. El "talentoso" debe seguir realizando su tarea en forma exitosa, y además proyectarse hacia el futuro.

Si bien esta no es la receta mágica, la coherencia en el management y los proyectos sustentables nos permiten reducir significativamente los riesgos de fracaso de estos planes de mediano y largo plazo.

De esta manera vemos que con una gestión adecuada la empresa se asegura la retención de sus talentos, generando identidad con la empresa en un dar y recibir recíprocamente.

Finalmente

Un punto respecto a la gestión de talentos en el que siempre recomendamos a nuestros clientes ser extremadamente cuidadosos, es en la determinación de quien y como debe ascender. Para ello hay que utilizar herramientas muy serias y comprobadas, ya que muchas veces la selección coincide con "la intuición del jefe" pero otras no, dejando en la vereda de enfrente a futuros líderes que luego se verán desarrollados en la competencia.

Según un trabajo realizado recientemente por Boston Consulting Group junto con la Asociación Europea de Gestión de Personal, la gestión del talento es ahora y será en 2015 el gran desafío de las empresas europeas. La encuesta, realizada a 1.350 ejecutivos de 27 países europeos bajo el nombre de "El futuro de los recursos humanos: principales retos para 2015", señala que se acerca una escasez de talento, y las empresas tendrán que dar algunos pasos para hacerle frente: por ejemplo buscar nuevos talentos en cualquier parte del mundo. Esto ya está sucediendo, pero antes que buscar en otras partes del mundo las empresas debería empezar a mirar hacia adentro, y a dar un espacio a su propia gente para encontrar esas cualidades casi místicas que tanto está necesitando el mercado de estos días.

Por Cynthia Cuculiansky, Socia División de Soluciones en RRHH & Organizaciones de BDO Becher.

21 sept. 2009

E-CONSULTING: PENSANDO EN UN NUEVO MODELO DE NEGOCIO

Muchas empresas se acercan a Internet con un punto de vista equivocado. “¿Cómo puedo tener un buen sitio en la Web?”, es la pregunta más habitual. Pero la realidad es que en lugar de pensar en sitios o portales, se debería empezar por pensar “cómo crear un gran negocio”; es decir, el primero paso debería ser buscar socios para trabajar juntos en Internet con el fin de generar nuevas propuestas de valor para los clientes.

El impacto que Internet ha causado en la industria de los servicios de consultoría es sustancial y es probable que continúe así durante los próximos años e incremente su necesidad de cobertura de riesgos en consecuencia. En algunos casos, la tecnología ya está acelerando las tendencias existentes como la centralización, revierte otros casos como el aumento de los índices de endeudamiento e introduce nuevas posibilidades como el hecho de encontrar consultores calificados on-line. Está en marcha una carrera para crear prácticas de consultoría confiables y exitosas que requieren de inversiones masivas para reposicionar a las empresas ya establecidas y hacer crecer a las nuevas.

Aquí aparecen en el mapa los servicios de e-consulting, que abarcan todas las prestaciones de asesoramiento para ayudar a la concepción y lanzamiento de un modelo de negocio de “comercio-electrónico- integrado” en una empresa existente. Estos servicios consisten en una gama de acciones que incluyen el diseño de la estrategia, la implementación de la plataforma y hasta la tercerización del servicio. Personalmente, creo que las industrias no "evolucionan", sino que las empresas deben modificar las practicas y costumbres y establecer nuevas expectativas sobre la relación precio/ calidad o reinventar el concepto de producto o servicio. Para ser líder, una empresa debe hacerse cargo del proceso de transformación del sector.

Con el e-consulting se busca satisfacer la necesidad de armonizar tecnologías sumamente dispares, de gestionar un interminable proceso de fijación de estándares, formar alianzas con los proveedores de productos complementarios, cooperar con potenciales sponsors y acceder a la gama más amplia posible de canales de distribución. Se trata de servicios que implican Internet personalizada, gestión del conocimiento, comunicaciones en tiempo real, servicio al cliente en forma remota. Toda una serie de nuevas técnicas de comunicación que tienen como único el objetivo de aumentar las ganancias de las empresas intervinientes. Si bien las relaciones cara a cara sieguen siendo importantes, la Web las ha redefinido. Podemos ver el ejemplo en el networking que se da a partir de la web2.0. Hoy todos somos proveedores y clientes a la vez.

Cualquier persona puede comprar en cualquier parte; por lo tanto, limitarse a tener un sitio Web no agrega valor. Se necesitan relaciones online que ayuden a crear corrientes de ingresos.
Internet no ha modificado la idea de que las relaciones se construyen con el tiempo, sólo ha cambiado el método para crear esas relaciones.

En la primera etapa de la relación, las empresas tienen que rastrear a sus clientes, ubicarlos en las categorías apropiadas, y darles información según la categoría a la que se ajustan. En las etapas siguientes, esas personas podrán darle más detalles personales, y uno estará en condiciones de seguir personalizando el contenido y las ofertas hasta materializar la compra. No hay diferencias con la forma en que un emprendedor organiza su negocio.

Este modelo aporta entre otras, las siguientes ventajas:

1. Un enfoque estratégico más claro. Mejora la utilización de recursos y la toma de decisiones por cuanto mediante el e-consulting una organización competente en la comercialización, administración y cobranza de seguros absorbería todos los procesos transaccionales liberando tiempo administrativo de la empresa sponsor. Doy este ejemplo porque este servicio, en un principio, comenzamos brindándolo solo para productores de seguros o empresas de servicios financieros.

Hoy se ha extendido a todo el abanico de posibles compradores y rubros.

2. Economías de costos. Si bien los beneficios más valiosos son estratégicos se pueden realizar economías de costos, no solo por el ingreso de comisiones sino por una definición mas especifica de los procesos y los productos que favorece la atención de los clientes.

3. Mejor adjudicación de recursos. Otra ventaja clave es la disponibilidad de personal cuando es necesario y el lujo de no pagar por él cuando no lo es. Contar con un proveedor especializado en Riesgos y Seguros y cuyos profesionales son puestos a disposición del sponsor para el momento en que sean necesarios.

Por este motivo, desde Risk, por ejemplo, cuando establecemos una relacion de e-consulting promovemos acciones de marketing viral y de marketing tradicional apoyados en plataformas adecuadas para tales efectos. En algunos casos se tratan de “multi-cotizadores”, en otros casos, “micro-sitios de comercio electrónico” y en otros “nerwsletters interactivos”.

En resumen, Internet personalizada reflejando los intereses particulares de cada uno, diseño del contenido a la medida del navegante. ¿La clave? Crear una asociación de empresas que ofrezca un conjunto de servicios adaptado a los requerimientos de cada cliente sean estos, empleados, agentes intermediarios, personal técnico, consumidores, etc.

Para ser exitosos en nuestro emprendimiento nuestra compañía sabe que debe ser capaz de reinventar su industria; para recuperar el protagonismo, debemos ser capaces de regenerar nuestras estrategias básicas. No basta con recortar costos y mejorar la calidad del servicio (tareas indispensables para sobrevivir), como empresa debemos tener la capacidad de ser diferentes. Una empresa es competitiva si tiene una posición "defendible" en su mercado y ventajas competitivas "sostenibles". Esas ventajas competitivas podrán ser más o menos sostenibles en tanto puedan ser mantenidas como "barreras de entrada" para que los futuros competidores no puedan darnos alcance.

Por Marcelo Rodríguez, Presidente y Director Ejecutivo de Risk Group

16 sept. 2009

CÓMO ELEGIR UN ERP Y NO MORIR EN EL INTENTO

Si usted está temblando ante la perspectiva de elegir una nueva solución de gestión, relájese. Este artículo puede ayudarlo.

Adquirir una solución de gestión puede parecerse a buscar el camino correcto en un campo de minas; por eso es necesario informarse bien, para poder seleccionar el producto adecuado y el distribuidor más conveniente. Veamos cuándo y dónde empezar a buscar; los mejores atajos; cómo afrontar las políticas internas; y a quién pedir asesoramiento.

8 sept. 2009

¿PARA QUÉ SIRVE UN ESTUDIO DE SATISFACCIÓN DE CLIENTES?

Los estudios de satisfacción de clientes son cada día más habituales en el mercado actual. Satisfacer al cliente implica, antes que nada, conocer qué es lo que este necesita y cuáles son sus requisitos. Las mejores implementaciones de Sistemas de Gestión de la Calidad son capaces no sólo de satisfacer al cliente, sino aún más, de superar sus expectativas.

La competencia obliga a las empresas a brindar y mostrar a sus consumidores los valores agregados a su marca y productos. Para conocer los requerimientos de los usuarios hay que ponerse en contacto con ellos, conocer sus necesidades y percepciones.

A su vez, en las empresas que están certificadas ISO 9001 la norma establece como objetivo básico y fundamental de la certificación, aumentar la satisfacción del cliente mediante el cumplimiento de sus requisitos.

Las encuestas de satisfacción son una herramienta óptima para conocer las virtudes, falencias y las mejoras más pertinentes de la empresa y cumplir con esta norma.

Algunas empresas hacen enormes esfuerzos por llevar a cabo estos estudios internamente, aunque se presentan con algunas dificultades.

¿Cuáles son los principales obstáculos que aparecen? En líneas generales los problemas se dividen en dos: la dispersión de recursos y resultados poco confiables. Lo primero se manifiesta, por ejemplo, en la enorme distracción de recursos humanos por falta de experiencia o la falta de tiempo para hacer el trabajo correctamente. Por otro lado, los resultados poco confiables se dan cuando las tasas de respuesta son muy bajas, entre el 20% y el 50%; no se cuenta con entrevistadores profesionales para llevar adelante el estudio o hay falta de objetividad para realizarlo.

Para solucionar estos problemas lo primero es contar con los RRHH adecuados para llevar a cabo el diseño, la implementación y el análisis de los resultados de un proyecto de investigación. Para esto, hay que contar con profesionales en la materia. Es muy difícil que los entrevistados se expresen sinceramente ante el personal de la empresa. Por eso es mejor utilizar entrevistadores externos, a los que los entrevistados perciben como alguien imparcial y objetivo.
Así, logran expresarse libremente.

Otro punto importante, que parece obvio pero no lo es: el 100% de nuestro tiempo tiene que estar dedicado a que este tipo de proyectos se hagan bien. La tasa de respuesta de un buen estudio debería ubicarse entre el 70% y el 85%.

Esto es importante porque todos los resultados son útiles para la toma de decisiones futuras. La encuesta de satisfacción se convierte en una herramienta de fidelización, ya que los clientes perciben que la empresa está haciendo un esfuerzo para conocer realmente lo que ellos piensan.

Pero, además, este tipo de estudios sirven para conocer otros aspectos, como obtener información sobre la competencia y saber qué medio de información consulta los entrevistados. Todos datos que deberán tenerse en cuenta a futuro.

Por Natalia Gitelman, directora de Datos Claros, www.datosclaros.com