Claves para una venta exitosa en las PyME

El motor del crecimiento económico de toda nación está en la actividad que realizan las pequeñas y medianas empresas. Originadas desde una promisoria idea de negocio de sus fundadores y de una inversión inicial, su destino de éxito radica en el acierto de su oferta para el mercado al que se orientan, de la eficiencia y calidad con que llegan al consumidor con su oferta y fundamentalmente de los resultados de venta que alcancen en cada mes del año desde su inicio.

Conocidos como "emprendimientos" y luego tomando una forma legal como organización, las PyME requieren generar exitosos resultados en forma productiva y consistente por dos importantes motivos: subsistencia (evitar que surjan dificultades financieras) y crecimiento.

Por sus recursos limitados en su inicio y por las forma de su evolución, muchos empresarios PyME han debido cubrir diferentes roles dentro de su limitado presupuesto con el sólo fin de proseguir su avance hacia las metas trazadas a pesar de sus limitaciones de financiamiento.

Exceptuando a quienes tienen una experiencia en la venta, el resto han debido aprender a generar sus vitales resultados mensuales aprendiendo bajo la modalidad de ir "haciendo camino al andar". Esto significa aprender a vender con la experiencia que se obtiene en cada uno de los contactos con sus actuales y potenciales clientes.

El costo de este proceso de aprendizaje tiene un resultado no visible en forma inmediata e imposible de cuantificar, pero que conduce inexorablemente al fracaso del más promisorio emprendimiento que dio origen al negocio y a la inversión constitutiva.

Esto lleva a tener presente que "la satisfacción de los actuales y futuros clientes no es negociable". 

Esto significa que cada cliente actual o potencial que reciba insatisfacciones a través del vínculo con sus proveedores inexorablemente no solo dejará de comprar en el futuro sino que multiplicará por once su insatisfacción en el mercado por efecto de la divulgación de sus malas experiencias.

Esto resalta la importancia que significa desarrollar una acción de calidad y de alta productividad de la manera más segura y sólida a realizar por sí mismos y por el éxito de su negocio en su mercado.

Pero, ¿qué empresario o emprendedor podrá desarrollar su acción en tales términos si posee desconocimientos sobre el tema? 

Cómo aprender a vender profesionalmente

Para el empresario PyME y emprendedores existen dos áreas clave a fortalecerse:

1. Qué es y cómo se hace para vender profesionalmente
2. Cómo conducir exitosamente la gestión del propio equipo para lograr calidad, consistencia y productividad en la obtención de los resultados periódicos.

Con el fin de aprender ambos aspectos de esta actividad clave para el éxito de toda actividad es importante acceder a buenas fuentes de información y de formación (capacitación y consultoría).

La mejor elección que se tome al respecto deberá resultar en la mejor inversión para el negocio, evitándose que se convierta en un gasto. Y ello exige ser tan minucioso como sea posible, tomando como referencia cuando se busca comprar un automóvil 0 Km. o contratar un un paquete turístico para las próximas vacaciones.

De esta forma resultará en una muy buena inversión, lo que se comprobará cuando pueda llevarse a la práctica cotidiana todo lo aprendido inmediatamente luego de haber concluido la capacitación, recuperándose con creces lo invertido a través de los resultados que se producirán como consecuencia de ello.

Por ello, es importante aquí establecer la diferencia entre aprender de teóricos que hacerlo de expertos y experimentados.

Los primeros carecen de experiencia de campo por lo que sólo pueden y enseñan basándose en otros autores experimentados. Los segundos, enseñan sobre su propia experiencia de campo y de sus propios materiales que se adaptan "a la medida" de cada producto, servicios y modalidad operativa.

Todos conocen la frase que dice: "Nadie nació sabiendo".  Sin embargo, resulta incomprensible cuando se aprecia que muchos deciden avanzar con desconocimiento acerca de las claves de la gestión que hará exitoso el negocio o actividad que tanto esfuerzo ha requerido poner en marcha.

Es lo mismo que acelerar el automóvil mientras se transita por un camino irregular y en medio de una espesa niebla que limita sensiblemente la visibilidad. En otros términos, de una forma negligente y hasta suicida al optar por ir aprendiendo a costa de sus potenciales compradores.

Es importante señalar que el destino exitoso que se desea con los productos o servicios que originaron el negocio sólo se logrará si se venden con calidad, consistencia y productividad.

Quienes decidan vender con calidad en la satisfacción al cliente en forma consistente en el tiempo, podrán ver crecer y disfrutar de los beneficios obtenidos de su negocio y llegar a destinos de posicionamiento en el mercado reservados sólo para quienes actúan profesionalmente.

Por Martín E. Heller www.HellerConsulting.com