23 mar. 2009

CÓMO GESTIONAR PROYECTOS INTERNACIONALES


Buscar una oportunidad más allá de las fronteras no es nada nuevo. En el siglo XIII, el veneciano Nicollo Polo viajó grandes distancias para abrir un comercio con el líder mongol Kubalai Khan. Polo hizo su expedición dos veces, realizando su segundo gran viaje para llevar una botella del Santo Óleo desde Jerusalén sólo para impresionar al Gran Khan, que era coleccionista de reliquias religiosas. Al volver, Polo llevó a su hijo, Marco, al imperio del Khan, donde dedicó media vida a servir al gran gobernante. Las historias de los viajes de Marco Polo inspiraron a una generación de futuros exploradores y empresarios que comerciaban con el Lejano Oriente para cubrir las demandas europeas de seda, especias y otras mercancías lujosas. Desde entonces, el comercio mundial ha tenido altibajos pero, en general, no es descabellado decir que el mundo se ha hecho más pequeño y que han aumentado las oportunidades internacionales. El comercio internacional ha crecido de forma virtual más rápidamente que el volumen de la producción total mundial desde 1950. En las dos últimas décadas, la combinación de la liberación económica y las nuevas tecnologías han facilitado el acceso a nuevos mercados, el cumplimiento de las demandas extranjeras y han hecho el transporte de mercancías más eficaz. Ya no se tarda una vida en crear un negocio más allá de las fronteras, pero no nos equivoquemos; aún hay que superar muchos retos.

Paises diferentes; culturas distintas

Existen muchas complicaciones potenciales que surgen de la diversidad local, y si no está muy familiarizado con los requisitos de las empresas locales, puede tener problemas. Una empresa de exportación americana perdió una oportunidad comercial cuando le dijeron que no podría enviar sus mercancías a México porque sus etiquetas no cumplían los requisitos locales. Otro reto es que los requisitos de los informes y los estándares son diferentes de un país a otro. Por ejemplo, en EE.UU. y Canadá hay muchísimos impuestos sobre ventas distintos. En la UE, existen reglas precisas para hacer negocios en euros. Y cada país tiene sus propias reglas y leyes para la información oficial. El idioma también es una barrera crítica para los proyectos internacionales. No puede estar seguro de que todo el mundo puede comunicarse en inglés. La experiencia muestra que los proyectos internacionales que implican a personas que hablan distintos idiomas pueden tardar dos veces más que los proyectos que tienen un idioma común. Finalmente, hay diferentes métodos comerciales en distintos países. Por ejemplo, una empresa central puede no estar preparada ante el hecho de que cada sucursal tiene su propio método local de facturar a sus clientes. Por ejemplo, en Francia, es normal dividir el pago de una sola transacción en tres plazos de facturación independientes. ¿Cómo realiza la empresa el cargo de los intereses?

Moverse más allá de las fronteras con éxito

Para crecer con éxito más allá de las fronteras es esencial tener un sistema de gestión empresarial que apoye su expansión. Una opción es implementar soluciones locales independientes en cada país. Una alternativa es implementar una única solución que cumpla los requisitos de los diferentes países. Este tipo de soluciones puede gestionar las diferentes divisas, idiomas, métodos empresariales y legislación de una forma muy eficaz. No obstante, el software por sí mismo no es suficiente para garantizar el éxito. Los consultores locales necesitarán formar y ayudar a los usuarios, y es posible que tengan que realizar personalizaciones. También es importante que uno de los consultores asuma el liderazgo y dirija al resto. Por la misma regla de tres, la empresa central debe comprometerse a dirigir el proyecto abiertamente, asumir la responsabilidad y asignar los recursos.
Hay varias formas de acercar la empresa central a sus sucursales. A veces implica el uso de Internet para compartir información en el grupo. Otras veces implica la implementación de una solución CRM para mostrar al cliente un frente común. Pero, pese a las diferencias, siempre implica trasladar conocimientos más allá de las fronteras y aprovechar la diversidad internacional para ayudar al crecimiento de una empresa.

Verónica Rubio – Responsable de Marketing de Axxon Consulting

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